Vente

« Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise Pascal..

La vente et la vente business to business en particulier, n’a eu de cesse d'évoluer. C’est un art toujours en devenir. Devenue plus stratégique, c’est une vente qui ne peut plus être abordée avec de simples bataillons de commerciaux sur les routes ou dans les agences comme l’imaginent encore de trop nombreux responsables. La vente est devenue la préoccupation majeure des directions générales du fait de l’évolution de l’environnement économique, notamment l'intensification de la concurrence.

Dans les années 1980-1990 le message essentiel en matière de vente consistait à démontrer sa capacité à réduire les coûts de son client. Aujourd’hui nous sommes entrés dans une ère où la clé du succès dépend de la capacité des entreprises à aider leurs clients à se développer.

Dans ce nouveau contexte où les attentes des clients et des fournisseurs ont changé, la vente se traite désormais au plus haut niveau et implique directement les directions générales des grandes entreprises, comme des moins grandes.

Ces derniers ne se contentent plus d’être les simples vitrines de leur entreprise. Ils ne représentent plus seulement une image, ils sont devenus les premiers vendeurs de leur entreprise. Ils n’hésitent plus à « relever leurs manches et à mouiller leur chemise » pour s’impliquer concrètement dans la vente de leurs produits, devenant ainsi des acteurs concrets et les premiers artisans du succès commercial.